'Efekti i mashtrimit', triku që ju bën të shpenzoni më tepër seç duhet

E keni vënë re kur blini një filxhan kafe dhe keni tre opsionet e madhësisë, të vogla, të mesme dhe të mëdha dhe ai i madhësisë së mesme shpesh kushton pothuajse aq sa i madhi. 

Duke patur parasysh tregun, a keni zgjedhur ndonjëherë opsionin më të madh dhe më të shtrenjtë?

Nëse po, ju keni qenë të zhveshur nga një paragjykim njohës i njohur si “efekti i dekorimit”, në të cilin prezantimi i qëllimshëm i një opsioni shtesë, pak më pak tërheqës, në këtë rast, kafeja relativisht e shtrenjtë e mesme, ju shtyn të paguani më shumë para nga sa do të kishit zgjedhur racionalisht. 

"Nëse i krijoni opsionet në një mënyrë të caktuar, ju mund t'i hidhni njerëzit në drejtim të produkteve me çmim më të lartë," thotë Linda Chang, psikologe në Universitetin e Harvardit.

Efekti i dekorit  ose efekti i mashtrimit u hulumtua për herë të parë si një strategji potenciale e marketingut për të ndikuar në zgjedhjet e konsumatorëve si kjo, por hulumtimi i fundit tregon se ai gjithashtu mund të ketë efekte të fuqishme në kujdesin shëndetësor, madje edhe në politikë. 

Duke mësuar për efektin e mashtrimit, ju mund të bëheni më pak të ndjeshëm ndaj këtij ndikimi të pavetëdijshëm. 

Ju madje mund të zbuloni mënyra për ta vënë atë në përdorimin tuaj si një mjet për të bindur.

Ashtu si shumë prej paragjykimeve njohëse famëkeqe që dëmtojnë të menduarit tonë, efekti i dekorit u dokumentua së pari në vitet 1980 dhe mënyra më e mirë për të kuptuar këto eksperimente është të mendoni një shembull. 

Imagjinoni që po zgjidhni fluturime nga opsionet e mëposhtme. 

Fluturimi A kushton 400 dollarë me një ndalesë prej 60 minutash. 

Fluturimi B kushton 330 dollarë me një ndalesë prej 150 minutash. 

Fluturimi C kushton 435 dollarë me një ndalesë prej 60 minutash. 

Në këtë rast, studiuesit zbuluan se shumica e njerëzve do të zgjidhnin Fluturimin A, pasi është më i lirë se Fluturimi C, por me një kohë pritje më të shkurtër  edhe pse është dukshëm më i kushtueshëm se B. 
Tani shikoni një sërë fluturimesh: 
Fluturimi A kushton 400 dollarë me një ndalesë prej 60 minutash. 

Fluturimi B kushton 330 dollarë me një ndalesë prej 150 minutash. 

Fluturimi C kushton 330 dollarë me një ndalesë prej 195 minutash. 

Në këtë skenar, preferenca e shumicës së njerëzve tani është Fluturimi B. 

Duke folur në mënyrë logjike, kjo nuk ka kuptim: B nuk duhet të jetë më tërheqëse tani sesa në shembullin e parë,  sepse koha e pritjes dhe çmimi janë ende saktësisht të njëjta.

Por ndryshimi në Fluturimin C, për të patur një ndalesë edhe më të gjatë ka ndryshuar mënyrën se si pjesëmarrësit i perceptuan mundësitë e tjera, kështu që tani ata preferuan të vuanin një kohë më të gjatë pritjeje për një çmim më të lirë. 

Në secilin rast, Fluturimi C ishte krijuar për t'u dukur i ngjashëm, por pak më pak tërheqës se një nga opsionet e tjera.

Eksperimentet që ekzaminojnë zgjedhje të tilla si këto kanë gjetur përdorimin e një dekori të dizajnuar mirë siç është kjo mund të zhvendosë mendimin midis dy opsioneve të tjera me sa më shumë, duke treguar se sa lehtë mund të ndryshohen vendimet tona nga mënyra se si ato janë përshtatur. 

Cështje thelbësore, siç tregon skenari i parë, mund të nënkuptojë që konsumatori është i gatshëm të paguajë më shumë para, duke e bërë efektin e mashtrimit të një interesi shumë të fortë për tregtarët.

Psikologët ende debatojnë për arsyet e sakta për këtë efekt të veçantë, por një ide është që krahasimi na ofron një justifikim të lehtë për një vendim ndryshe arbitrar. 

Nëse do të krahasonit vetëm A dhe B, është e vështirë të dini saktësisht se si të vlerësoni tregtimet midis kostos dhe kohës së pritjes, sa para janë me të vërtetë 90 minuta pritje shtesë?

Por nëse një opsion është padyshim më i mirë se zhurma, Fluturimi C në njërën nga ato masa, ju keni një arsye të gatshme për të shpjeguar preferencën tuaj. 

Këto modele të sjelljes janë vërejtur për shumë lloje të ndryshme të mallrave, që nga birra në TV, makina dhe shtëpi, ku një opsion i tretë jo tërheqës ndryshon preferencat e njerëzve midis dy mundësive të tjera. 

Në librin e tij, “Parashikueshëm Irracionale”, Dan Ariely përshkroi se si ekonomisti përdor një efekt të dekorit për të inkurajuar lexuesit të zgjedhin një abonim më të shtrenjtë në revistën e tij. 

Në këtë rast, botuesit ofruan një pajtim dixhital me vetëm 59 dollarë, një abonim të shtypur për 125 dollarë dhe një mundësi të tretë të një abonimi të kombinuar të shtypur dhe në internet për të njëjtin çmim 125 dollarë.

Zgjedhja e shtypur vetëm këtu është qartë një karrem, pasi ofron më pak se paketën e shtypur edhe në internet për të njëjtin çmim, por Ariely zbuloi se prania e saj e thjeshtë rriti ndjeshëm marrjen e  kombinuar. 

Në të vërtetë, kur ishin në dispozicion vetëm dy mundësi, lexuesit ishin 52% më të predispozuar të shkonin në opsionin shumë më të lirë të vetëm në internet, krahasuar me një zgjedhje që përfshin një mundësi të tretë.

Efekti i mashtrimit mund të jetë gjithashtu i shumtë në shitjet e mallrave të nivelit të lartë. 

Një punim i fundit nga Universiteti i Kolumbisë Britanike ka dokumentuar ndikimin e efektit të dekorit në tregun e diamanteve, duke zbuluar se prania e produkteve pak inferiore, por po aq të shtrenjta mund të kontribuojë më shumë se 20% të fitimeve të shitësve me pakicë.

Këtu efekti i mashtrimit mund të shpëtojë jetë. 

Por ne të gjithë mund të zbatonim parimet e saj për të grumbulluar aftësitë tona bindëse në jetën tonë personale dhe profesionale. 

Nëse jeni duke diskutuar planet e udhëtimit me miqtë, për shembull dhe nuk keni vendosur ende se ku të shkoni, mund të paraqisni dy alternativa në qytetin  që keni zgjedhur, por një me një hotel pak më të shtrenjtë. 

Edhe nëse miqtë tuaj mund të kenë zgjedhur ndryshe një vendndodhje tjetër, krahasimi thjesht mund t'i parashtrojë ata që të zgjedhin opsionin tuaj të preferuar.

Vetëm mos u bëni viktimë.
 

Pavarësisht nëse po blini një palë kufje apo vendosni për një plan pensioni, qëllimisht pyesni nëse jeni duke zgjedhur me të vërtetë opsionin që ju nevojitet apo dëshironi, me atributet që keni kërkuar fillimisht, apo nëse ju po hutoheni nga një alternativë tjetër.

Si një snajper ekspert i stërvitur për të shmangur objektivat e rreme, ju duhet të besoni tek gjykimi juaj dhe të zgjidhni vërtet atë që ju duhet.

TAG:
• shpenzime
• pazare